ナースパパ&アートママの夫婦ブログ
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【悪用禁止】人の根底にある欲求を引き出す悪魔のテクニック

まこまん
まこまん
これまで文章は人の心を動かすことが大切と話してきました。

今回はその心を動かすテクニックについての話になります。

みのっち
みのっち
とうとう大詰めですね。

この技術で僕もブログ頑張ろう!

まこまん
まこまん
そう。
実は私たちの購買意欲が駆り立てられている時には、このテクニックが活用されています。

最近でいえばYouTubeの広告も、このテクニックがかなり使われています。

ブログでなかなか購入してもらえなかったり、集客に繋がらない時は、実は人が求める欲求に合っていない可能性があります。

「自分で書かない」の記事でもお話ししましたが、書くべきことは相手の中にあります。

それを今回は掘り下げて、どんな表現方法をすれば読者が惹きつけられるのか、心が動くのか。

人の根底にある欲求を引き出す悪魔のテクニックについて説明していきます。

悪用禁止です!

悩み

「最近のYouTubeって広告多いなぁ」と思う人は多いと思います。

その広告を思い出してください。

僕は筋トレや自己啓発、教育系の動画視聴が多いのですが、

  • 簡単に痩せるサプリメント
  • 簡単に稼げるようになる副業(物販)
  • メンズ脱毛
  • 口臭対策やホワイトニング
  • ソーシャルネットゲーム

など……。

こんな広告が流れますが、このどれもが今回の『悩み』やこれから話す7つの欲求のどれかをターゲットにしています。

特に悩みは人の心を動かす大きな引き金になります。

実はこの悩みの9割は『HARMの法則』に当てはまることをご存知ですか?

HARMの法則とは、メンタリストDaiGoさんがが紹介した、「Health」「Ambition」「Relation」「Money」の4つの悩みの頭文字をとったものです。

HARMの法則
  • Health…健康、外見・美容、加齢
  • Ambition…野心、出世・キャリア、夢・希望
  • Relation…人間関係、会社、恋人、結婚
  • Money…お金、貯金、投資

確かにこれをみると、だいたいの悩みはここに集約されているように感じますね。

つまり、悩みを打ち出してビジネスを考えるなら、このHARMの法則を有効活用するべきということです。

そして、この法則は年齢によっても変化してきます。

入力

例えば、Healthを考えていくと…

  • 10代…ダイエット、身長、ニキビ
  • 20代…体調やストレス、美容(脱毛やエステなど容姿)
  • 30代…出産育児、美容(フィットネスなど健康)
  • 40代…病気やそれを基盤とした生活
  • 50代…病気自体の不安

このように「どんな悩みなのか」「年齢層はどうか」に注目すると、どんな文章が相手に響くのかわかります。

先回りして文章を書くことで、相手の心を揺さぶろう!

本音と建前

これは「理想」と「現実」で揺れる感情がターゲットになります。

フォーカスを当てるのは「建前を認めてほしい想い=心の本音」です。

これに対して大切な技術が「共感」になります。

終わらない仕事と闘う上司に対しての場面

後輩看護師
後輩看護師
先輩大丈夫ですか?

今日は先輩のところ忙しすぎでしたね。あまりお手伝いできず申し訳ありませんでした。

先輩看護師
先輩看護師
本当にね。

でも大丈夫よ。頑張るから。

(これは残業間違いなしだなぁ、はぁ。)

後輩看護師
後輩看護師
でも、あの受け持ちは先輩じゃないと絶対にできませんでしたよ。

何かできることはありませんか?先輩が1秒でも早く帰れるようにお手伝いしますよ!

先輩看護師
先輩看護師
そうかな、ありがとう。

申し訳ないんだけど、この書類だけお願いできる?

全然終わる気配なかったから、本当に助かるよ。

このように、先輩の「頑張る」の背景を共感することが大切です。

時間外は誰だってしたくない。

でも、先輩は後輩を手前に弱音は吐けない。

そんな気持ちをちゃんと表現してあげることが大切です。

そうすれば、先輩もわかってくれているからお願いできるとなるし、大きな信頼を得ることができます。

このように人の本音と建前を分析することが大切です。

損・得

  • 今始めれば、合わなかった時は全額保証します!
  • 今始めれば、20%割引します!

この二つの言葉

私たちは注目しやすいのはどちらだと思いますか?

自分の胸に手を当てて正直に考えてみてください。

答えは、『今始めれば、合わなかった時全額保証します!』です。

これはリスクリバーサルと言って、商品を購入する顧客の不安を保証という形で売り手側が引き受け、購買意欲を高める手法です。

そもそも、日本人は特に『損・得』に敏感です。

損感情には特に敏感で、誰もが損をしたくないと思うほどです。

そのため、返品無料や送料無料などの『無料』という言葉に弱いです。

このような感情を逆手に取りましょう。

損したくない人を購入に向かわせるのであれば、商品の良いところを紹介し、一度デメリットの部分を正直に説明します。

その後、そのデメリットを上回るお得な情報を説明するのです。

基本的にネガティブからポジティブ、短所から長所のような説明はイメージが良くなります。

さらに、正直なデメリットの提示は信頼を得ることにもつながります。

そのため、信頼を得つつ、最後に良いイメージで説明が終わるようにしましょう。

すると、その商品を手に入れないと損しているのでは?という感情が湧いてきます。

そのうえで返品保障などしたら効果抜群ですね。

意外と返品対応をする人は少ないものです。

あなただけ・みんな一緒

これも損感情に近いものがあると思いますが、日本人は特に「一緒」「あなただけ」という言葉に敏感です。

「まだスマホに変えてないの?」と言われた学生時代

僕はスマホに早く変えなきゃ!と焦らされました。

他にも、「すでに100万人の人が体験済み」という言葉

もしかしてこの周辺で私遅れてるかも?と思わせますね。

良く考えれば、日本の人口は1億を超えているのだからそこまで大きい数字ではないのに、「自分だけかも」と思ってしまう。

みんなと一緒じゃないとまずいとなぜか思ってします。

この思考は注意が必要です。

つまり、逆手に取ることもできます。

『憧れのあの人が使っているとほしくなる』

『自分だけが乗り遅れているかもという恐怖が駆り立てる』

『同年代の何%は持っているなら、買わなきゃ!』

『ほかの人には絶対に言わないでください』

こんな感じで、あなただけという言葉でも、取り残される感情や特別感など心を動かす言葉は様々なのです。

興味

これは今までも話してきましたが、読み手が何に興味を持っているのか知ることが大切です。

特に先回りして興味があることを調べておくと相手のハードルはグッと下がります。

ではどうやって調べるのか。

ストーカー的な発想になるかもしれませんが、SNSや相手のプロフィールから興味があることをリサーチするのです。

SNSであれば、インスタグラムならどんな写真を投稿しているのか、ツイッターならどんなどんな投稿をしているのか。

たどっていけば、どんなことに興味があったのかすぐにわかります。

相手がSNSをしていないくても、出身地の特産や有名なもの、会社周辺、同年代の趣味など調べることは可能ですね。

ブログでも相手がどんなことに興味があるのか考えて文章を作ったほうが、圧倒的に効果があります。

小さなことでもグッと中を引き寄せるので、このリサーチを侮ってはいけません。

一流はこの細かい部分も手を抜きません。

承認

SNSが普及し誰でも発信ができる時代になりました。

マズローの自己実現理論をご存知ですか?

自己実現理論

人間は自己実現に向かって絶えず成長すると仮定し、人間の欲求を5段階の階層で理論化したもの

この5段階の内、低層ほど生理的な欲求になり、低層をクリアし上昇していくほど自己実現という高度な欲求になっていきます。

詳細は下記のブログをご覧ください。

そのうち4階層は『承認(尊重)の欲求』なのです。

例をあげるなら、Twitterの「いいね」や「リツイート」がまさにそうです。

そんな認められたいという感情には、素直かつ自然に認めることが効果的です。

「こんなの初めてです」

「考え方が変わりました」

「初耳だったよ!また教えて」

「見直したよ」

など、その人が承認を求めているなら、キラーフレーズを言ってあげましょう。

まとめ

いかがでしたか?

意外と人の心を動かすポイントがあったと思います。

そして、そのポイントを使用しているのが、YouTubeの広告になります。

時々ついつい見てしまいませんか?

あの広告にもしっかりとした心を動かす手法が使われているのです。

興味や悩み、他者からの承認、損得、みんな一緒やあなただけ

どれも効果的に使用しているなと感心してしまうほどです。

このような広告に気を付けてくださいね。